Você sabe o que é formação de preço e como ela é fundamental para garantir o sucesso do seu negócio?

Você, que tem um negócio, está cobrando o preço correto pelo seu trabalho?  Será que sua formação de preço está realmente cobrindo todos os custos  e despesas? Será que seu negócio realmente dá lucro ou está dando prejuízo?

A verdade é que precificar corretamente é um dos maiores desafios enfrentados por nós, empreendedores. Isso acontece porque, muitas vezes,  não temos tão claro nossos custos e despesas de produção. Ou seja, tudo aquilo que você precisa pagar para oferecer o seu trabalho?

No texto de hoje, vou te ajudar a encontrar as respostas para essas perguntas, te contando tudo o que você precisa saber sobre formação de preço.

Precificando corretamente, você vai assegurar o seu lucro, garantindo a saúde do seu negócio e boas noites de sono.

Vamos lá?

Formação de preço de serviço: o que é e como calcular

A formação de preço ou precificação nada mais é que o processo de determinar o valor final do seu produto ou serviço. Ou seja, quanto os clientes vão pagar.

É um processo que deve ser feito no início das suas atividades e com muito cuidado. Não apenas porque é um processo complexo, no qual é preciso considerar diversos fatores, mas também devido à sua importância: é a precificação que garante a saúde financeira do seu negócio e determina o seu sucesso.

O preço  ideal deve cobrir tudo o que você gasta para realizar a atividade, seus custos fixos e variáveis, seu tempo de trabalho, o investimento realizado. E não podemos esquecer: deve também englobar uma margem de lucro. Além disso, deve ser competitivo, mantendo sua clientela e expandindo as vendas.

Por isso, na hora de precificar, você precisa também estudar o mercado e entender a média de preços cobrada. Isso é importante porque o seu preço não pode estar totalmente desconectado da realidade. Ele não pode ser alto demais, afastando clientes em potencial, e nem baixo demais, tendo efeito direto na sua lucratividade.

No texto de hoje, no entanto, nosso objetivo é entender a primeira parte da formação do preço: custos e despesas. Que se referem aos pagamentos que seu negócio tem que fazer! Compreender  a diferença entre eles, caso ainda não saiba,  vai te ajudar  a organizar as finanças do seu negócio, pois, para te dar lucro, o seu negócio precisa manter as contas em dia.

Custos e despesas: a base da formação do preço

Quando falamos em precificação, eu vejo que muitos empreendedores têm problema com a definição de duas palavrinhas fundamentais para entender a formação do preço: custos e despesas.

Aqui, eu vou te ajudar a entender de uma vez por toda a diferença entre esses dois termos e assim você vai ver que precificar corretamente o seu produto ou serviço vai ficar muito mais fácil.

Custo: entenda o que é 

Custo nada mais é que o dinheiro gasto para produzir os seus produtos ou  realizar os seus serviços. Ou seja, os custos do seu negócio são os valores gastos em produtos ou serviços para a produção das mercadorias oferecidas pela sua empresa.

Por exemplo: se você tem uma fábrica de roupas, é indispensável ter tecido e equipamentos para que peças de roupa sejam fabricadas. Além disso, você vai precisar de pessoas para produzi-las, além de materiais como etiquetas e  embalagens.

Tudo o que é fundamental para que se crie um produto é tido como custo.

Os custos podem ser fixos ou variáveis.

Os custos fixos são aqueles que não variam em função do volume vendido. Ou seja, são os custos que você vai ter todos os meses, independente da sua produção, como, por exemplo, o salário dos seus colaboradores.

Já os custos variáveis são aqueles que variam proporcionalmente ao volume das vendas. Aqui entram os custos da matéria-prima, por exemplo.

Despesa, qual é a diferença?

Enquanto o custo está relacionado com os gastos que a empresa precisa fazer para oferecer suas mercadorias, a despesa remete a todos os gastos que envolvem os bens ou serviços para manter a parte administrativa da empresa, como o setor comercial, de marketing, de desenvolvimento e financeiro.

Alguns exemplos na tabela abaixo:

Assim como os custos, as despesas podem ser fixas ou variáveis. Como despesas fixas temos, por exemplo, o aluguel, IPTU, internet. Já exemplos de despesas variáveis são a comissão dos vendedores e a logística de entrega.

Em um próximo artigo, falaremos um pouco mais sobre as diferenças entre despesas e custos fixos e variáveis, certo? Assim não ficamos aqui com excesso de informação e podemos focar na metodologia da formação de preço, que é nosso objetivo neste texto.

Principais erros na formação de preço de venda e como fugir deles

Agora que você entendeu a diferença entre custos e despesas, a base do processo de formação de preço, podemos seguir adiante, certo?

Eu vou te apresentar aqui os principais erros que vejo os meus clientes cometerem nas suas metodologias de precificação. Assim, você pode identificar aqueles que você talvez esteja cometendo e corrigir logo em seguida.

• Não considerar todos os gastos (custos e despesas)

Esse é um dos erros mais comuns na formação de preço e é também um dos mais perigosos porque pode resultar em prejuízo. Mas agora que você já sabe o que são custos e despesas e tudo o que você deve colocar nessas duas categorias, fica mais fácil, não é mesmo?

Para ajudar você a fazer um melhor controle, a minha dica é fazer uma planilha com todos os gastos detalhados. Mas atenção! É importante manter sua planilha constantemente atualizada, seguindo as oscilações de preços dos gatos. Assim você vai garantir que a sua precificação está sempre correta.

• Não considerar a margem de contribuição para a formação de preço

Vejo muitos empreendedores que não conhecem o termo margem de contribuição e por isso acabam não trabalhando com uma formação de preço correta. Cuidado para você também não cometer esse erro!

Abaixo vou te ensinar o que é a margem de contribuição e como calculá-la corretamente.

A margem de contribuição é quanto de cada produto ou serviço contribui para os pagamentos das suas despesas e seus custos fixos. É um valor calculado depois que excluímos os custos e as despesas variáveis para a produção do produto ou realização do serviço.

Vamos analisar um exemplo:

• A soma de todas as despesas e gastos fixos mensais  do seu negócio é  de R$ 15.000.

Entenda o seguinte: o seu negócio só começa a dar lucro depois de pagar todos os custos e despesas, fixos e variáveis. Por isso, a margem de contribuição te ajuda a identificar se o seu negócio dá lucro ou não.

Vou te mostrar como fazer:

Você vende um produto A que custa R$ 300,00. Destes R$ 300,00, R$ 150,00  são os custos variáveis e R$ 50,00 as despesas variáveis.

Margem de contribuição = preço de venda – (custos variáveis + despesas variáveis) 

Aplicando a fórmula temos:  300 – ( 150+ 50) = 150 

R$ 150,00 é a sua margem de contribuição. Ou seja, quanto este produto contribui para o pagamento das despesas fixas do negócio. 

Possivelmente você está me perguntando: cadê o lucro que o produto A dá? Para ter lucro você terá que saber quantos produtos ou serviços você terá que vender para pagar todas as despesas e custos.

No caso do nosso exemplo, a soma de todas as despesas e gastos fixos mensais é de R$ 15.000. Então, para pagá-los, precisamos vender 100 produtos (100 x 150 = 15.000). Esse é o famoso PONTO DE EQUILÍBRIO, o ponto onde a sua empresa se paga.

Nesse caso, eu mostrei para você a margem de contribuição unitária, isso é, por produto. Mas também podemos calcular a margem de contribuição total. Farei um outro artigo explicando, tá bom?

• Calcular o lucro líquido com base no achismo

A partir do momento que você calculou o ponto de equilíbrio, que é  quanto a sua  empresa precisa faturar para cobrir todas as suas despesas, chegou a hora de calcular o seu lucro líquido. Para fazer isso, vamos aplicar tudo o que aprendemos até aqui, certo?

Lucro líquido  é  a diferença entre sua receita total e os gastos totais.

Por exemplo, se você faturou R$ 10.000,00 no mês, o seu lucro líquido será calculado depois de pagar todas as contas e os impostos. Esse é um cálculo que precisa ser feito mensalmente e com cuidado.

Acompanhamento bem de perto seus gastos e despesas, sua margem de contribuição e monitorando diariamente tudo que entra e sai do caixa, você com certeza vai melhorar a sua gestão. Dá trabalho, mas é essencial para a sobrevivência de sua empresa.

• Cobrar baseando-se exclusivamente na concorrência

Embora seja extremamente importante observar o preço de empresas que oferecem serviços semelhantes aos seus, a sua formação de preço de venda não pode ser totalmente baseada na concorrência.

Cada empresa possui critérios próprios para precificar e eles podem não ser condizentes com a sua realidade. Por exemplo, é possível que uma empresa consiga ofertar um preço mais baixo por ter um acordo especial com um fornecedor e consiga matéria-prima a preços módicos.  Ou uma outra empresa tem um preço final mais alto, mas possui uma infraestrutura superior e um nome já consolidado no mercado.

Por isso, para uma formação de preço de venda correto é preciso que você tenha sempre em mente os números da sua empresa.

• Não considerar o tempo produtivo na formação de preço de venda

Um erro muito comum na formação do preço de serviço é não calcular bem o valor do seu tempo de trabalho. Neste cálculo, além das horas necessárias à execução do serviço, você deve considerar o tempo dedicado à formação, cursos de especialização e aprimoramento profissional.

• Oferecer descontos insustentáveis

Muitas vezes, os descontos são estratégias importantes para conquistar novos clientes e chamar atenção no mercado. No entanto, é preciso calcular com cuidado o retorno que essa venda promocional vai oferecer e refletir se você consegue fazer pacotes promocionais sem cair no prejuízo financeiro.

É preciso ter em mente que se você diminui o valor final do seu produto ou serviço, você vai precisar vender mais produtos para atingir o seu ponto de equilíbrio. A dica aqui é pensar se o desconto oferecido vai realmente impulsionar as suas vendas e garantir que você consiga ultrapassar esse ponto, atingindo lucro.

Formação de preço correta: saúde financeira e boas noites de sono

Agora que você já sabe tudo sobre precificação, pode dar adeus à sensação que as vendas aumentam, mas o lucro não vem!

Vamos continuar esta conversa nos comentários? Então me conta: Qual a sua maior dificuldade para fazer sua formação de preço? Você vai colocar nossas dicas em prática?

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