Você pode estar vendendo muito e ainda assim não ter lucro. Entenda a margem de contribuição e garanta a saúde financeira do seu negócio

Uma vez ouvi de uma cliente: “Flávia, tenho vendido como nunca antes, mas não estou vendo meus lucros crescerem! O que posso estar fazendo de errado?”

Ao analisar a situação, logo percebi o erro. Essa cliente não conhecia o conceito de margem de contribuição e por isso suas contas não estavam fechando.

É o cálculo correto da margem de contribuição que vai possibilitar a realização da análise das condições financeiras do seu negócio. Ela é indispensável para a formação do seu preço de venda e para garantir que os ganhos do seu negócio são suficientes para pagar todos os seus gastos e ainda assim gerar lucro.

Por isso, calcular sua margem de contribuição é fundamental para a saúde do seu negócio e é um processo que deve ser feito regularmente.

Quer entender melhor a margem de contribuição?

Então fica aqui comigo. Além de te explicar tudo o que você precisa saber sobre esse dado tão fundamental, vou te mostrar que como calcular corretamente sua margem de contribuição.

Margem de contribuição: entenda o que é e por que ela é tão importante para a saúde do seu negócio e a sua também!

A margem de contribuição é o indicador financeiro que vai te dizer se a receita bruta da sua empresa é suficiente para pagar todos os seus gastos e gerar lucro. É um indicador  fundamental para garantir a saúde financeira do seu negócio. Afinal, como já falei, volume de vendas não garante lucratividade.

De maneira bem simples, margem de contribuição é quanto cada produto ou serviço vendido contribui para o pagamento das contas fixas do negócio e para gerar o  seu lucro final.

Para você encontrar melhor esse valor, vou te mostrar como fazer. Para calcular sua margem de contribuição, precisamos aplicar esta fórmula:

Margem de contribuição = preço de venda – (custos variáveis + despesas variáveis) 

Vou te dar  um exemplo para ficar mais fácil de você entender, tá bom? Neste exemplo, vou explicar a margem de contribuição por produto e, logo em seguida, a margem de contribuição total.

Digamos que, no seu negócio, você vende camisetas. Cada camiseta é vendida por R$ 70.

Para confeccionar suas camisetas, você vai ter alguns custos e despesas variáveis. Esses valores não são fixos e vão mudar de acordo com a sua produção, ou seja, vão variar de acordo com quantas camisetas você produziu.

Custos variáveis são todos aqueles relacionados diretamente à produção: matéria-prima, embalagem, mão-de-obra temporária, energia elétrica da produção. Você calculou e viu que esses custos ficaram em R$ 20.

Já as despesas variáveis são aquelas que você vai ter com suas despesas corporativas relacionadas à produção: fretes e entregas, impostos por venda, comissão de vendedores. Você calculou e viu que elas fecham em R$ 16.

Mas na sua empresa você não tem apenas custos e despesas ligados à produção, certo? Existem também aqueles gastos fixos, que você tem todo mês, independente da sua produção e da suas vendas. Por exemplo: aluguel, conta de internet, gastos operacionais, equipe fixa.

Digamos que, na sua empresa de camisetas, todos esses custos e despesas fixos somam o valor de R$ 20.000. A sua produção também precisa pagar essas contas e é aí que entra a margem de contribuição.

Margem de contribuição = preço de venda – (custos variáveis + despesas variáveis) 

MC = 70  – (20+ 16) = 34

Então,  R$ 34,00  é a margem de contribuição de cada camiseta. É a sua margem de contribuição unitária. Ou seja, quanto este produto contribui para o pagamento dos gastos fixos do seu negócio.

A partir do cálculo da margem de contribuição unitária, a empresa saberá quantas camisetas precisará  vender para  pagar todas as suas contas. No caso do nosso exemplo, temos o valor de R$ 20.000.  Deu para entender?

Margem de contribuição unitária e total

No nosso exemplo, calculamos a margem de contribuição unitária. Isso é: quanto cada produto vendido contribui para o pagamento das contas da sua empresa. Alguns contribuem mais e outros menos.

Mas também é possível calcular a margem de contribuição total.

Nesse caso, em vez de calcular o preço de venda e os gastos de produção por produto, você precisará  calcular o  total de suas vendas (faturamento total da sua empresa) e os gastos totais de sua produção (todos os custos e despesas variáveis).

Voltando ao nosso exemplo:

Digamos que a sua fábrica de camisetas vendeu 2.500 camisetas este mês. Isso significa um faturamento total de R$ 175.000. Mas atenção: eu disse faturamento, não lucro!

Como vimos, cada camiseta é produzida por R$ 34. Isso significa que você teve R$ 85.000 de custos e despesas variáveis. Para calcular sua margem de contribuição total, você deverá levar em conta esses valores. Veja:

MC Total = 175.000 – 85.000 = 90.000

Margem de contribuição e lucro bruto x lucro líquido

A margem de contribuição total é também o lucro bruto da sua empresa. E é aí que eu vejo muitos empreendedores errarem.

Calma que eu vou te explicar! Lucro bruto é o que a empresa conseguiu de receita total. Ou seja, é a diferença entre os valores faturados com as vendas e os custos e despesas de produção.

Veja só como calcular:

Lucro Bruto = receitas totais – gastos 

Vamos voltar para o nosso exemplo?

Lucro bruto = 175.000 – 85.000 = 90.000

Agora você deve estar se perguntando: Ué, Flávia! Mas essa não é minha margem de contribuição? Sim! Em outras palavras: o lucro bruto é, também, a margem de contribuição.

Mas você lembra daqueles nossos R$ 20.000 de custos e despesas fixas? Eles não entraram nesse cálculo. Por isso, preste atenção: lucro bruto não é igual ao seu lucro real, ou o lucro líquido da sua empresa. Ele não leva em consideração as contas fixas da sua empresa.

Em outras palavras: o seu lucro bruto não é o dinheiro que vai entrar no seu bolso no final do mês e é justamente neste ponto que vejo tantos clientes confusos. Você só vai ter o lucro líquido da sua empresa, o dinheiro que efetivamente sobrou, depois de tirar seus custos e despesas fixas.

A importância da margem de contribuição para o seu negócio

A primeira função da margem de contribuição é te ajudar a precificar o seu produto ou serviço corretamente para garantir que você não vai ter prejuízo.

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Além disso, ela pode te ajudar a aplicar os seus recursos de maneira mais apropriada e planejar suas ações. Assim, você poderá pensar com mais clareza sobre suas estratégias de vendas, descontos, marketing.

À primeira vista, a fórmula para cálculo da margem de contribuição é bastante simples. Mas eu sei que na prática não é tão simples assim.

Imagina aí como você vai fazer já que trabalha com muitos produtos e cada produto tem uma margem de contribuição diferente? Ou  mesmo se você tem dificuldade de levantar todos os custos e despesas do seu negócio? E se você trabalha em casa e aí mistura o aluguel da casa com os custos do negócio, hein?

Mas o meu objetivo aqui é te ajudar a responder todas essas questões. Por isso, aguarde cenas dos próximos capítulos, ou seja, meus próximos artigos!

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