Entenda como funciona o processo de vendas para atrair clientes e vender mais e melhor
Em um mundo com cada vez mais oferta de produtos, os compradores sabem que podem conseguir uma oferta similar em outra empresa. O que faz, então, alguém comprar de você?
Eu te digo com toda a certeza: você! Isso mesmo, você, o vendedor. O que faz o seu produto ser especial para o consumidor é a experiência de compra, como ele se sente comprando, a conexão e a confiança que o seu cliente tem em você.
Eu não estou dizendo que a qualidade não é importante, certo? O que eu quero te mostrar aqui é que ter um bom produto não é suficiente. Nós precisamos saber vender.
Por isso, eu quero te mostrar que é possível vender qualquer coisa, para qualquer pessoa. Quer saber como? Então vamos lá!
Para vender qualquer coisa: conheça o seu cliente
O primeiro passo de toda venda bem-sucedida é saber que o foco está sempre no comprador. Muitas pessoas pensam que, para vender, o segredo é focar no produto. Mas toda venda é uma descoberta de desejos, necessidades e ambições, ou seja, é um processo emocional.
Por isso, é preciso focar no cliente, fazendo-o entrar em contato com suas dores e medos, gerando a necessidade. Afinal, nós não vendemos um produto ou serviço, vendemos uma solução. Para vender água, é preciso primeiro despertar a sede. Faz sentido?
Muita gente acha que para vender é preciso falar. Mas eu te digo que é justamente o contrário: para vender, é preciso saber escutar. Fazendo as perguntas certas e prestando atenção nas respostas, você vai conseguir identificar quem são seus potenciais clientes e as suas dores. Assim, vai poder direcionar as suas ações, apresentando soluções.
Vender mais e melhor: conheça as 4 etapas de toda venda bem-sucedida
Desperte a consciência do problema no seu cliente
O primeiro passo para vender mais e melhor é despertar nos seus possíveis clientes a consciência de uma necessidade não atendida. Para querer comprar, o consumidor precisa, primeiro, perceber que há uma lacuna a ser preenchida, um problema a resolver.
Caso o seu cliente não saiba que tem um problema, não vai procurar uma solução. Em outras palavras, ela será imune a qualquer tentativa de aproximação. Afinal, quem não tem sede, não compra água, certo?
Essa é a hora de chamar a atenção do seu futuro cliente. A todo momento, somos bombardeados com milhares de informações, propagandas de produtos, demandas do mundo.
Quando não estamos conscientes de uma lacuna, as coisas simplesmente passam batido.
Identifique as dores, desejos e sonhos do seu cliente
Depois de despertar no seu cliente a consciência do problema, agora é a hora de entender como ele foi afetado por essa descoberta.
É a hora de identificar a dor do seu cliente, onde o calo aperta mais. Essa é a hora de escutar e conhecer melhor o consumidor, entender quais são as suas reais necessidades.
Entender as dores do seu cliente também significa investigar seus desejos e sonhos, como o problema recém-descoberto pode ter afetado esses desejos e sonhos. Afinal, toda compra é motivada por emoções.
Só a partir daí você vai poder começar a entender como pode ajudar.
Apresente a solução
Depois de conhecer melhor seu cliente e o que ele precisa, é hora de apresentar a solução. É a hora de abrir as portas, de mostrar que há caminhos alternativos.
Aqui, o seu cliente vai se sentir mais seguro, aberto para novas possibilidades e começará a pesquisar como curar suas dores. Conecte o seu produto aos sentimentos despertados nas fases anteriores. Você pode fazer isso a partir de um conteúdo especial, de uma campanha publicitária… As possibilidades são muitas!
Gere conexão
O último passo de toda venda é gerar conexão.
Depois de apresentar a solução, você precisa fazer com que a pessoa se identifique num nível pessoal com o seu produto.
Mais do que isso, o seu cliente precisa se identificar com você, confiar em você, ver a sua empresa como a melhor solução para a dor dela. Aqui, você pode apresentar mais diretamente o seu produto e com certeza será bem recebido.
Para apresentar seu produto de maneira eficaz, basta conectar a história que você construiu, as dores e as soluções, com aquilo que você deseja vender.
